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Montag, 26. September 2016

Kunden an den Messestand binden

Eine Messebeteiligung ist kosten- und personal-intensiv. Herstellung und Montage des Messestandes ist mit viel Aufwand verbunden. Die Investitionen in die Messeteilnahme sollen im Idealfall durch eine grosse Besucherzahl und qualitativ wertvolle Gespräche auf dem Messestand kompensiert werden. Umso wichtiger ist es, Fehler, die sich häufig beim Messestandpersonal einspielen, zu vermeiden.

Expo Truss - Modularer Messestand - FairlightBild: Expo Truss - Modularer Messestand - Fairlight

Bei den fünf folgenden Fehlern handelt sich um typische negative Verhaltensweisen, die von den erfahrenen Projektleitern der Expo Display Service in den vergangenen 35 Jahren intensiver Messepräsenz wiederholt festgestellt wurden. Bereits im Vorfeld der Messe sollte auf diese Fehler eingegangen und hingewiesen werden:

Fehler Nr. 1: Abgelenkt wirken

Desinteresse wirkt abschreckend. Wenn das Standpersonal sich mit dem Lesen von Broschüren und Magazinen beschäftigt oder sogar isst, fühlt sich der Besucher durch das offensichtliche Desinteresse abgeschreckt. Er wird sich umgehend einem Messestand zuwenden, der aufmerksamer und aufgeschlossener reagiert

Fehler Nr. 2: Mit Kollegen unterhalten

Die intensive Unterhaltung mit dem Kollegen schliesst den Besucher nicht nur aus. Oftmals wird ihm sogar durch Mimik und Körperhaltung signalisiert, dass eine Störung von seiner Seite unerwünscht ist. Umso wichtiger ist es, der Standbesatzung von Beginn an zu vermitteln, dass es sich als Mitglied der Standbesatzung um einen Einsatz im Dienste des Unternehmens handelt – und nicht um Freizeitgestaltung. Das Verhalten und Auftreten der Mitarbeiter reflektieren das Image des Unternehmens.

Fehler Nr. 3: Auf dem Messestand verstecken

Besucher wünschen sich, von den Mitarbeitern des Standes aktiv angesprochen zu werden. Doch häufig stehen die Mitarbeiter passiv hinter der Infotheke des Messestandes oder der Produktpräsentation. Aus der damit signalisierten Körperhaltung zieht der Besucher seine Schlussfolgerung und geht weiter.

Fehler Nr. 4: Auf den Kunden zustürmen

Das Gegenteil ist der offensive und damit oftmals übereifrig wirkende Mitarbeiter, der auf herantretende Besucher losstürmt. Viele Besucher reagieren auf dieses Verhalten verschreckt und fühlen sich bedrängt. Die Reaktion des Besuchers ist in der Regel die Flucht.

Fehler Nr. 5: Mannschaft im Kundengespräch

Auch wenn sich sämtliche Mitarbeiter im Kundengespräch befinden, sollte ein „Springer“ vorhanden sein, der neue Besucher am Stand begrüsst und nach dem Anliegen fragt. Er sollte über das notwendige kommunikative Geschick verfügen, den Besucher an den Stand zu binden, ohne die anderen Gespräche zu unterbrechen. Schliesslich weiss man nie, aus welchem Besucher ein Kunde für das Unternehmen wird.

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Michel Rijnberg
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