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Mittwoch, 21. Dezember 2016

Erfolgsmodell Messeteilnahme

Messen sind auch in der digitalen Welt eine aussergewöhnliche Chance, ein Unternehmen zu präsentieren. Nirgendwo sonst kommen Menschen einer Marke und deren Produkten oder Dienstleistungen live und persönlich näher als während eines derartigen Events. Umso wichtiger ist es, sich intensiv mit den fünf Kernfragen zu Relevanz, Zielgruppen, Zielsetzung, Projektumsetzung und Werkzeugauswahl zu beschäftigen, um mehr Menschen für den Besuch am Messestand zu gewinnen. Die Antworten darauf sind immer neu und immer wieder anders. Speziell diese Erkenntnis macht diese ganz individuelle Disziplin des Marketings so spannend.

Das richtige Messerezept finden

Planung und Organisation von Messeauftritten sind komplex. Viele interne Absprachen und Vorbereitungen mit verschiedenen Abteilungen sind notwendig. Dabei ist es unabhängig davon, ob es sich um eine Fach- oder Verbrauchermesse, ob um einen kleinen oder grossen Messestand, ob um einen Gemeinschaftsstand-Beteiligung oder ob es sich um eine Erstbeteiligung handelt – um das richtige Messerezept zu finden, müssen intern zentrale Fragen geklärt sein. Darauf basiert das erfolgreiche Messe-Projektmanagement.

Creeya - Modularer Messestand - Flora Toscana

1. Messe-Konzept: Aussagen und Objekte

Es gilt, eine Situationsanalyse von Unternehmen und Markt vorzunehmen, damit ein Ziel für die Messebeteiligung definiert werden kann. Was ist einzigartig oder aussergewöhnlich? Welche Relevanz haben Botschaften und Angebote für die gewünschte Zielgruppe? Welche aktuellen Erfolgsgeschichten können vermittelt werden?

2. Messe-Zielgruppe: Hören und Sehen

Im Rahmen der Zielsetzungen fallen die potentiellen Besuchergruppen in den Fokus. Es ist empfehlenswert, diese Besuchergruppen zu analysieren und zielgruppenspezifisch anzusprechen. Mit wem sollen die Ziele erreicht und wer konkret angesprochen werden? Welche Anforderungen, Wünsche, Sorgen und Nöte haben diese Zielgruppen? Was ist der aktuelle konkrete Leidensdruck?

3. Messe-Präsentation: Durchführung

Bei der Standgestaltung gilt die Besucherperspektive als erfolgsversprechend. Mit welchen Produkten, Dienstleistungen, Services werden die Kunden gewonnen? Wie können diese aufmerksamkeitsstark und verständlich angesprochen werden? Welche Themen haben das Potenzial für kommunikative Kernbotschaften?

Alle Kommunikationskanäle nutzen

Wichtig ist es, die Besucherzielgruppen kommunikativ vor, während und nach der Messe anzusprechen. Dabei gilt es, verschiedene Kommunikationskanäle zu nutzen. Dazu gehören natürlich auch die kostenfreien Werbemittel vom Messeveranstalter, die persönlichen Einladungen über den Aussendienst, der Einsatz von Direktmailings oder Email Einladungen, die Durchführung branchenrelevanten Online- und Social Media-Marketings über den gesamten Kommunikations-Zeitraum wie beispielsweise die Ankündigung von Neuheiten, Videos mit Interviews von Produktentwicklern oder Besucherstimmen, Messerückblick über erfolgreiche Produkteinführungen etc.

Konsequente Auswertungen

Der Messeerfolg ist in erster Linie ein subjektives Empfinden der Beteiligten. Deshalb ist es ratsam, eine systematische Analyse und Auswertung der Ergebnisse durchzuführen, um ein fundiertes Feedback zu sammeln:  Anzahl Einladungen, Responsequote je Medium erfassen, Anzahl dokumentierter Gespräche am Messestand über die Leadbögen, Analyse der Website-Klicks über den Messezeitraum, Anzahl Ausgaben am Messestand, Aussendungen von Broschüren nach der Messe, Anzahl messebezogener Angebote, Anzahl messebezogener vereinbarter Gesprächstermine für den Aussendienst etc..

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Michel Rijnberg
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